삶 속에서 이야기하는 것이 가장 강한 설득력

 우리가 살아가는데 있어서 남을 설득하기란 여간 쉽지 않다. 그런데 어떤 사람은 쉽게 다른 사람의 승낙을 받아내서 원하는 목표를 달성하고 어떤 사람은 꽤 많은 노력을 기울이는 데도 “예”라는 대답을 잘 이끌어 내지 못한다. 왜 그런가. 악착같은 승부 근성의 차이 때문이다. 다시 말해 투지의 차이이다.

 경영현장과 일선에서 만난 숱한 리더들의 핵심 공통점은 그들 모두가 끝까지 상대방을 설득하는 투지의 사람들이란 점이다. 그렇다면 다른 사람의 승낙을 이끌어낼 수 있는 방법은 무엇일까? 과연 어떤 기술들이 가장 효과적일까? 왜 어떤 요구사항은 거절하고, 또 똑같은 요구사항인데도 다른 식으로 부탁했을 때는 성공하는 것일까? 다른 사람들에게 ‘예’라는 대답들 듣지 못하는 사람들은 낙오될 수밖에 없고, 그 반대의 사람들은 세상에서 성공하게 된다. 사회심리학자인 애리조나주립대의 심리학 석좌교수인 로버트 치알디니는 상호성의 법칙, 일관성, 사회적 증거성, 호감, 권위, 희귀성의 법칙으로 설득할 것을 주장한다.

 치알디니 교수는 인간은 무의식적으로 자동화된 행동유형에 따라 의사결정을 하기 때문에 무의식적으로 형성된 행동유형을 따라 설득할 것을 이야기한다. 상대방에게 호의를 베풀어 빚진 상태로 만들어 놓으면 승낙을 얻기가 쉽다는 give&take의 상호성의 법칙과 사람들은 지금까지 행동해 온 것과 일관되게 행동하려는 일관성의 법칙을 활용할 것을 주장한다. 또한 다른 사람들이 하는 대로 따라하면 실수할 확률이 줄어든다고 믿는 사회적 증거의 법칙과 호감, 권위, 희귀성을 선호 하는 심리를 활용해야 한다고 주장한다.

 우리는 24시간 하루하루 수많은 정보의 홍수 속에서 살아간다. 그러나 실은 그 많은 정보의 한가운데서도 우리의 살아가는 방식은 단순하다. 많은 정보를 일일이 다 분석 할 수 없기 때문에 무의식적으로 자동적인 반응을 일으키려한다. 일단 반대해놓고 보는 상사가 있는 가하면 일단 긍정해놓고 출발하는 상사나 부하도 있다. 여하튼 인간은 무의식적인 의사결정에 익숙해 있다.

 어떻게 하면 다른 사람의 승낙을 잘 얻어 낼 수 있을까? 상대방을 설득하기 위해서는 잘 들어야한다. 이를 ‘경청’이라고 한다. 경청을 잘하려면 결국 그 사람의 이야기를 반복해서 이야기 해 주면서 내 생각을 반응해 주면 된다. 그런데 우리는 그저 ‘잘 알겠습니다. 네, 그렇군요. 알겠습니다’의 앵무새 반응으로 제대로 의도를 파악치 못하고서도 아는 것처럼 행동 할 때 가 많다. 부부간의 갈등이나 상사와 부하 동료 간의 갈등이 생겼을 때 그 사람의 말을 다시 그대로 따라하여 ‘이렇다는 것이지요? 저도 그렇다면 속상해서 못 참을 것 같아요’라는 반응이 중요하다. 그 다음은 말하기다.

 경청을 잘하라는 이야기는 수없이 들어서 잘 알지만 말하기는 도무지 어떻게 해야하는지 잘 모른다. 어떻게 하면 말하기를 잘 할 수 있을까? 승낙을 얻어내고 다른 사람을 잘 설득하는 말하기란 어떤 것인가? 원칙이 있는 것인가? 있다. 몇 가지 철저한 원칙이 있다. 옛말에도 말을 잘 하는 사람을 일컬어서 비단 장수 같다는 이야기들을 많이 한다. 같은 물건을 설명하더라도 결국 사게 만드는 사람이 있는가하면 실제 가치보다 낮게 보이게 하는 사람도 있다. 상대방을 설득할 수 있는 말하기의 원칙이란 어떤 것인가. 알기 쉽게 출발하는 것이다. 커뮤니케이션에서 제일 중요한 것은 독창성 있는 내용이지만 그것을 표현하는 언어는 익숙하고 쉬운 언어여야 한다. 알기 쉬운 언어란 그들의 삶 속으로 들어가는 것을 의미한다. 삶 속에서 이야기하는 것이 가장 강한 설득력인 것이다.

 “우리가 보고 들은 바를 너희에게도 전함은 너희도 우리와 사귐이 있게 하려 함이니 우리의 사귐은 아버지와 그 아들 예수 그리스도와 함께 함이라”란 요한일서 1장 3절의 말씀으로 삶이 녹아있는 설득의 능력을 갖춘 주님의 참 제자가 되기를 기도한다.

 전옥표 교수(위닝경영연구소장)